La creencia generalizada de que los hoteles aumentan sus precios a última hora ha sido cuestionada por un reciente estudio de Mirai, que ha analizado la evolución de tarifas en más de 2.500 hoteles de España durante la temporada alta de verano. Simón Barreiro, Senior Consultant de la firma, ha presentado una serie de conclusiones que sugieren un cambio en las estrategias de precios, tanto en establecimientos vacacionales como urbanos.
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¿Por qué los hoteles bajaron sus precios este verano?
El revenue inverso se ha impuesto en muchos hoteles en España este verano: ¿qué puede hacer el sector para no perder beneficios en Península y Baleares?
Según Barreiro, la tendencia a ajustar tarifas a la baja conforme se acerca la fecha de estancia se ha intensificado en los últimos meses. "Contrario a lo que se piensa, muchos hoteles han adoptado un enfoque de revenue inverso, bajando sus precios en lugar de subirlos", explicó el experto.
Los datos del análisis reflejan que, en el caso de los hoteles vacacionales situados en la Península y Baleares, las reservas de última hora pueden tener un precio medio diario (ADR) hasta un 8% inferior en comparación con las reservas realizadas con mayor antelación.
El ajuste es aún más pronunciado en los hoteles urbanos, donde las tarifas de última hora han mostrado una caída de hasta un 18% en el ADR respecto a las reservas anticipadas. "Esto no solo reduce el ADR de las reservas ya confirmadas, sino que afecta negativamente a la rentabilidad general del hotel", advierte Barreiro.
Dependencia de las reservas de última hora: un arma de doble filo
El estudio también destaca la fuerte dependencia de las reservas de último minuto, especialmente en los hoteles urbanos. Durante algunos meses de alta ocupación, uno de cada cuatro huéspedes en estos establecimientos reservó en el mismo mes de su estancia. En los hoteles vacacionales, la proporción es de uno de cada cinco huéspedes. Esta tendencia obliga a los hoteleros a aplicar descuentos significativos para llenar sus habitaciones, lo que a su vez impacta en los márgenes de beneficio.
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Para Barreiro, la clave está en la optimización temprana de los precios. "Los hoteles deben trabajar en la anticipación del pricing óptimo para cada período, ajustando sus tarifas en función del ritmo de reservas (Booking Speed) y del comportamiento del ADR (Pricing Speed)", sugiere el consultor de Mirai.
Una estrategia de revenue management bien definida permitiría a los hoteles reducir su dependencia de la venta de última hora y evitar descuentos que perjudiquen su rentabilidad.
La influencia de las OTAs y el canal directo
Otro aspecto destacado es el papel predominante de las agencias de viajes online (OTA) en las reservas de última hora, lo que puede erosionar aún más el ADR neto final debido a las comisiones que estas plataformas exigen. Para mitigar este efecto, Barreiro recomienda a los hoteles priorizar su canal directo, es decir, ofrecer la mejor disponibilidad y tarifas en sus propias páginas web.
Además, sugiere vigilar de cerca el comportamiento de los mercados emisores, analizar la competitividad de precios y optimizar la oferta de servicios adicionales como upselling y extras.
"En lugar de caer en el juego de bajar precios en el último momento, los hoteles deben centrarse en estrategias proactivas que maximicen sus ingresos desde el principio", concluye Barreiro. "El enfoque debe estar en la planificación y en el uso de datos para optimizar tanto la ocupación como el ADR, sin necesidad de depender de ajustes de última hora que puedan comprometer los márgenes de rentabilidad".
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