Los hoteles se enfrentan a muchos desafíos a la hora de intentar incrementar sus ingresos mediante la venta de servicios adicionales a través de sus canales directos. Sin embargo, al superar estos obstáculos, pueden mejorar tanto la rentabilidad como la satisfacción de sus clientes.
Para ello, es fundamental que las estrategias se enfoquen en equilibrar el incremento de ingresos sin afectar negativamente la experiencia del huésped.
Según Pablo Delgado, CEO América de Mirai, la venta de extras bien implementada puede representar hasta un 2% adicional en ingresos para los hoteles, con un valor promedio de 15 euros por cada extra vendido. Delgado recalca la importancia de una propuesta de valor sólida para aumentar el ticket medio, señalando que con una estrategia adecuada, se podría incluso duplicar esa cantidad.
La fijación de precios se vuelve crucial en este contexto. Delgado sostiene que en el entorno competitivo del alojamiento actual, no basta con ofrecer habitaciones, sino que los hoteles deben centrarse en proporcionar experiencias. La correcta segmentación de precios puede ser determinante: tarifas por persona para acceso al spa, por habitación para servicios como el check-out tardío, o por reserva para opciones como el estacionamiento.
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Además, Delgado destaca el valor de ofrecer servicios adicionales directamente a través de la web del hotel, lo que no solo incrementa el valor percibido del sitio, sino que también diferencia al hotel de los intermediarios.
Al vender estos extras directamente, los hoteles tienen la oportunidad de aumentar sus ingresos significativamente, al igual que ocurre con una estrategia de upselling de habitaciones. Además, estos servicios pueden ser tanto internos como externos, generando comisiones sin afectar la paridad de precios.
¿Qué más medidas deberían aplicar los hoteles para aumentar su rentabilidad?
Delgado aconseja a los hoteleros que inicien esta estrategia con una oferta limitada, con uno o tres servicios que sean atractivos para los huéspedes, y que luego amplíen gradualmente su oferta. Asimismo, es importante que los hoteles registren correctamente estos extras en sus sistemas para evitar problemas operativos y se concentren en servicios de alto margen que aporten valor.
También sugiere que los hoteles revisen periódicamente el rendimiento de los servicios ofrecidos, manteniendo los que funcionen y descartando los que no sean rentables.
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