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La primera impresión de un cliente se basa en las cualidades del vendedor. Algunas son innatas -las que constituyen la base de la personalidad-, aunque también existen otras que pueden adquirirse y perfeccionarse mediante la práctica.
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Hoy en día se requiere vender percepciones y valor. Por lo tanto, los nuevos productos o servicios son aquellos que los clientes objetivos definen a través de su percepción y no lo que las empresas piensan, quieren o creen.
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La capacidad de negociar es una de las principales competencias que deben desarrollar los profesionales. Las investigaciones demuestran que es una habilidad que puede adquirirse, y que se incrementa con la práctica.
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El manejo de las objeciones es un proceso dentro del proceso de venta; es relevante tener una actitud positiva y no despreciarlas ni discutir con los clientes. El vendedor debe aceptar que el comprador siempre presentará objeciones; si no lo hace, será síntoma de falta de interés de compra.
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Cada una de las organizaciones tiene sus propios mitos en cuanto a la calidad de su producto. Y son justamente esos valores y creencias los que las distinguen de las demás.
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"Todas las cosas ya fueron dichas, pero como nadie escucha es preciso empezar todo de nuevo" (André Gide)
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La creatividad responde a los cambios pero también los provoca. Por tal motivo, en un contexto tan competitivo como el actual, la innovación permanente se ha convertido en requisito esencial para la supervivencia del negocio.
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Los empresarios poseen esquemas mentales, una forma de interpretar la realidad que los lleva a tomar decisiones sobre cómo afrontar la tarea de alcanzar los objetivos fijados.
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El conjunto de valores de una persona es clave en sus actividades de consumo. Por tal motivo, gran parte de los conceptos fundamentales del marketing se basan en la capacidad para reconocerlos.
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El cierre, la fase final de una venta, es el paso que da lugar a la concreción de la operación. Utilizando la técnica del rodeo el vendedor influirá en los procesos de resolución de problemas y de toma de decisiones de los compradores.
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Debido a cambios acelerados en diversos ámbitos, a la globalización y los cambios continuos del contexto, el turismo se enfrenta a un mercado particular y desafíos cada vez más exigentes. Así, es necesario transformar las amenazas en oportunidades de negocios a partir de una adaptación activa a los cambios.
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La psicología del viajero es un punto relevante para comprender lo que quiere el turista, así como cuándo, dónde, para qué, cómo y por qué, con el fin de orientarnos en el logro de los objetivos de la empresa.
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A la hora de premiar o castigar a un destino o una empresa, la percepción del turista es la única que vale. Aunque se diga y repita muchas veces, para algunos es sólo un concepto teórico y aún cuesta mucho ponerlo en práctica.
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El síndrome de "burnout" puede producirse por un excesivo grado de exigencias como por la escasez de recursos internos de las personas que ofrecen servicios profesionales. Es fundamental tomar medidas preventivas, dado que el diagnóstico precoz es complicado y la diferencia con un simple desgaste es muy sutil.
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El síndrome desgaste profesional o síndrome de burnout ("estar quemado") constituye un problema de gran relevancia y repercusión social en nuestros días. En el último año, a causa de la crisis económica global, se han incrementado los inconvenientes relacionados con el estrés laboral.
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Las empresas deben orientarse hacia los clientes y realizar esfuerzos sistemáticos y continuos para satisfacer sus necesidades. Para eso es necesario materializar sus expectativas positivas y evitar que se concreten las negativas.
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“Cuando el viento del cambio sopla, algunos construyen refugios
y se ponen a salvo... otros construyen molinos y se hacen ricos” (Claus Möller)