Agencias de viajes: ¿cómo aumentar los márgenes sin morir en el intento?

Así quedó patente durante el roadshow organizado por el grupo de gestión Airmet, celebrado el pasado sábado 17 de octubre en Madrid, donde más de 100 agentes de viajes participaron en distintas mesas de trabajo para identificar los problemas que afectan a sus negocios y plantear soluciones que permitan mejorar su viabilidad económica.

Una de las conclusiones más contundentes fue la necesidad de revisar la comercialización de productos que generan una elevada carga de trabajo sin proporcionar una rentabilidad proporcional.

Las agencias cuestionan los márgenes del Imserso y la billetería

Durante las intervenciones, los agentes señalaron los viajes del Imserso como uno de los ejemplos más representativos de esta problemática. "¿Cuánto volumen de trabajo nos genera? ¿Cuál es nuestro beneficio?", cuestionó uno de los participantes, que planteó la conveniencia de renegociar las condiciones de determinados productos o, incluso, reconsiderar su comercialización cuando los ingresos no compensen el esfuerzo operativo.

La venta de billetes de avión y tren también fue señalada como una actividad que puede resultar escasamente rentable para las agencias, especialmente cuando no se repercuten gastos de gestión al cliente.

"Tenemos mucho trabajo y poco beneficio", resumió uno de los profesionales, que insistió en la importancia de establecer importes adecuados por la prestación de estos servicios. La reflexión compartida apuntó a que mantener un elevado volumen de operaciones no garantiza necesariamente una mayor rentabilidad, especialmente cuando los costes de atención y tramitación absorben buena parte de los ingresos. (El Imserso arranca con alta demanda, incidencias y presión en las agencias)

Los seguros de viaje pueden ser un complemento importante en la rentabilidad de las agencias

Frente a esta situación, los participantes defendieron la venta de servicios complementarios como una de las principales herramientas para incrementar el margen de cada reserva. Entre las alternativas mencionadas figuran los seguros de viaje, las excursiones y otras experiencias que pueden incorporarse a los paquetes vacacionales. Productos que, según las agencias, podrían generar un margen mucho mayor en el ticket final.

Durante el debate se expuso el ejemplo de un viaje comercializado con un margen inicial del 10%, cuyo rendimiento podría mejorar mediante la contratación de productos adicionales.

De hecho, los seguros de viaje son una oportunidad comercial para mejorar los ingresos de las agencias y, al mismo tiempo, reforzar la protección de los clientes. Varios profesionales defendieron que estos productos deben ofrecerse de manera sistemática, explicando las ventajas de las coberturas de asistencia y anulación.

No obstante, también reclamaron a las aseguradoras mayor claridad sobre las exclusiones y limitaciones de las pólizas, así como canales de comunicación más ágiles con los agentes. Entre las recomendaciones expuestas figuró documentar el rechazo de un seguro cuando el cliente decida no contratarlo.

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Ladevi / IA

¿El fin de los presupuestos gratuitos en agencias de viajes?

Otra de las reclamaciones más relevantes fue el reconocimiento económico del tiempo que las agencias dedican a preparar presupuestos y asesorar a clientes que finalmente no contratan sus viajes. Los profesionales advirtieron de que buena parte de estas tareas se realizan gratuitamente, pese a requerir conocimientos especializados y numerosas horas de trabajo. (UNAV asegura que las agencias de viajes ingresaron en septiembre un 10% más que en 2025)

En una de las mesas se estimó que, en determinados casos, apenas se convierte en reservas el 10% de los presupuestos elaborados, o incluso menos. Se trata de una estimación compartida por los participantes, no de una estadística representativa del conjunto del sector.

La posibilidad de establecer honorarios por el asesoramiento y la elaboración de viajes personalizados centró parte de las intervenciones. "¿Deberíamos seguir dando todos estos consejos o todo este asesoramiento a nuestros clientes de manera gratuita?", planteó uno de los agentes, que comparó su actividad con la de otros profesionales que cobran por sus conocimientos y servicios.

Los participantes coincidieron en la necesidad de valorar el tiempo invertido en cada expediente, medir la conversión de presupuestos en ventas y estudiar fórmulas que permitan remunerar el trabajo previo a la contratación.

La tecnología, inteligencia artificial y la personalización, claves para elevar la rentabilidad

La inteligencia artificial y el análisis de datos fueron identificados como herramientas para reducir costes operativos y aprovechar mejor los recursos de las agencias independientes. Los participantes defendieron la automatización de tareas repetitivas, la utilización de formularios para conocer las necesidades de los viajeros y la organización de la información comercial para elaborar propuestas más ajustadas.

Finalmente, los agentes reclamaron una mayor implicación de los proveedores y de las administraciones públicas para mejorar las condiciones de comercialización y facilitar el desarrollo de nuevos productos turísticos. Los participantes defendieron una colaboración público-privada más estrecha para ampliar la conectividad y favorecer nuevas oportunidades de negocio. También insistieron en la necesidad de diferenciarse de la venta basada exclusivamente en el precio mediante un servicio personalizado, una mayor fidelización y una comunicación más eficaz con los clientes.