Mateo Ramón, CEO de Soltour: "No nos planteamos otro canal de venta que no sean las agencias"

En una entrevista exclusiva con Ladevi, Ramón explica la estrategia del turoperador para crecer fuera de sus mercados tradicionales, la importancia de las operaciones aéreas regionales y el papel que seguirá desempeñando la agencia de viajes como único canal de distribución.

El directivo también analiza un 2026 marcado por distintos factores que han frenado las ventas y anticipa las líneas maestras de 2027: diversificación, contratación propia, mayor catálogo y una política en la que la rentabilidad estará por encima del volumen.

Una nueva etapa en Soltour marcada por "las personas, el producto y la tecnología"

Pregunta: Asumió la dirección de Soltour a principios de 2026 con un proyecto de transformación de la compañía. ¿En qué punto se encuentra ese proceso y qué cambios son ya visibles?

Respuesta: Cuando asumí la responsabilidad junto con el equipo de Soltour nos marcamos cuatro grandes objetivos: marca, personas, producto y tecnología. Las personas son muy importantes porque son quienes ejecutan la estrategia de las compañías y, a veces, nos olvidamos de ellas.

Nuestro canal de venta con las agencias de viajes es fundamentalmente tecnológico; la llamada telefónica es ya insignificante. Por eso, lo primero que hicimos fue invertir en marca y tecnología e incorporar inteligencia artificial para simplificar procesos, especialmente en el back office. (Soltour recorta un 70% sus tiempos de gestión de reservas gracias a la IA)

En producto llegábamos demasiado tarde para cambiar completamente 2026 porque gran parte ya estaba contratada y publicada. Lo que estamos haciendo ahora es reforzarlo y diversificar el portfolio. El Caribe sigue siendo uno de los pilares de Soltour, pero estamos creciendo hacia otros destinos, especialmente Norte de África y Europa.

La salidas regionales seguirán teniendo un peso importante en la nueva etapa de Soltour

Precisamente, Soltour ha estado tradicionalmente muy vinculado al Caribe. ¿Qué nuevos productos están funcionando mejor entre las agencias?

Estamos combinando destinos de Norte de África y Europa con una apuesta importante por los vuelos regionales. Estamos desarrollando operaciones directas desde diferentes regiones hacia los destinos para evitar que el pasajero tenga que pasar necesariamente por el hub de Madrid.

Además, estamos viendo una progresiva desestacionalización de las vacaciones. Ya no existe únicamente ese gran pico de agosto. Los clientes viajan más en septiembre y durante el resto del año realizan escapadas más cortas. Cuando hablamos de viajes de pocos días, resulta mucho más cómodo salir directamente desde tu provincia que tener que desplazarte primero a Madrid. Eso aporta mucha calidad al producto.

¿Van a continuar entonces con esta descentralización de las operaciones aéreas?

El ADN de un turoperador consiste precisamente en montar operaciones y asumir riesgo. De lo contrario, acabaríamos convirtiéndonos únicamente en un paquetizador dinámico. (Soltour presenta su programación de Marruecos para 2027 y añade la categoría 5 Estrellas Lujo)

Lo que sabemos hacer es construir producto: contratar capacidad aérea, contratar hoteles y configurar una propuesta fiable, con garantías y calidad, para que la agencia tenga un portfolio que pueda ofrecer a sus clientes. Esa cadena de valor es importante y, además, un paquete vacacional permite generar valor y beneficio para todos los actores que participan en él.

Soltour valora como "bueno" el último ejercicio y espera cumplir todos sus objetivos

¿Cómo están evolucionando las ventas de Soltour durante 2026?

Ha sido un año complicado para todo el sector. Tuvimos acontecimientos que provocaron un importante parón de las ventas, una primavera con alrededor de mes y medio en el que las agencias estuvieron mucho más vacías, además del incremento del combustible y del consiguiente encarecimiento de los productos.

A pesar de ello, en Soltour hemos conseguido consolidar un buen ejercicio gracias al trabajo realizado en tecnología, marca y personas. El último trimestre también se está comportando bien y creemos que vamos a cerrar un buen año y a cumplir todos los objetivos que nos habíamos marcado.

Soltour está realizando una apuesta importante por la inteligencia artificial. ¿Cómo encaja esta tecnología con su modelo exclusivamente B2B?

Soltour es un turoperador independiente y nuestros únicos clientes son las agencias de viajes. La inteligencia artificial la estamos implantando principalmente en los procesos internos porque necesitamos que nuestros profesionales puedan dedicar su tiempo a producir nuevos productos y atender a las agencias, en lugar de realizar tareas recurrentes.

Puede haber agentes de inteligencia artificial que nos permitan atender determinadas consultas de las agencias y también utilizarse para mejorar la tecnología con la que realizan sus reservas, pero no nos planteamos otro canal de venta que no sean las agencias de viajes.

¿Cómo gestionan la contratación aérea y hotelera para conseguir producto atractivo para las agencias?

Nuestro expertise, aquello que sabemos hacer especialmente bien, es construir producto. Una de nuestras principales diferencias es contar con profesionales muy conectados tanto con el mundo aéreo como con el hotelero.

Eso nos permite cerrar contratos y conseguir precios competitivos para determinadas temporadas, especialmente el verano, y generar productos de calidad para la distribución.

Además, en un momento tan volátil como el actual, en el que la situación de los destinos puede cambiar rápidamente, el paquete construido por un turoperador aporta seguridad al pasajero. Cuando ocurre algo en destino, nosotros nos hacemos cargo del cliente y tenemos capacidad para buscar soluciones. Con determinados productos dinámicos que el propio viajero va construyendo por separado puede encontrarse mucho más desprotegido cuando aparece un problema.

Soltour prevé un 2027 marcado por la rentabilidad frente al volumen

El sector comienza ya a mirar hacia 2027. ¿Qué novedades prepara Soltour?

Estamos en plena época de presupuestación. Es el momento de decidir qué destinos vamos a abordar, qué productos vamos a desarrollar, las frecuencias y, en definitiva, bajar al detalle todas las ideas que queremos ejecutar. Podemos decir que las metas relacionadas con marca, personas y tecnología están prácticamente cubiertas, entre comillas, y ahora vamos a realizar una apuesta muy fuerte por producto. (Soltour detecta un viajero español más versátil y abierto a nuevos destinos)

La estrategia pasa por continuar con esta diversificación, reforzar las operaciones regionales, ampliar destinos europeos y desarrollar también el largo radio. Queremos construir un catálogo mucho más amplio para las agencias de viajes y conseguir que Soltour no sea percibido únicamente como Caribe o como Bahia Principe. Queremos ser Soltour de Bahia Principe, pero también Soltour de muchos otros destinos de largo, medio y corto radio.

Soltour ha defendido un crecimiento selectivo y rentable. ¿Eso significa que podrían renunciar a determinadas operaciones o volumen para priorizar otras áreas?

Para nosotros son importantes tanto la calidad como la rentabilidad, y eso puede significar en determinadas ocasiones sacrificar volumen. El volumen no siempre es lo más importante.

Cuando hablamos de sostenibilidad también tenemos que hablar de asegurar el futuro de la compañía, y eso se consigue actuando con responsabilidad y obteniendo rentabilidad.

Hay que desarrollar operaciones rentables en las que todos podamos ganar: el turoperador que fabrica el producto, la agencia de viajes que constituye nuestro canal de distribución y, finalmente, el cliente, que puede contratar un producto con seguridad y garantías.