Una de las labores más complejas de las agencias de viajes y turoperadores en los procesos de confección de paquetes turísticos es la selección de receptivos de calidad en los destinos concretos. De esa necesidad de encontrar receptivos de calidad nació hace hace diez años Central de Receptivos, y hoy, es una de las empresas de este nicho de mercado más consolidadas.
Javier Centeno, presidente de Central de Receptivos
Según Javier Centeno, director general de la empresa, el modelo de negocio surge porque creían que había una demanda en los agentes de tener receptivos de confianza en todo el mundo.
“Nos encontramos que hay agencias que contratan receptivos que no conocen de nada. La idea es que nosotros aunamos receptivos de todo el mundo pero con la confianza de que son buenos. De que cualquier agencia puede depositar a sus clientes en ellos”, explica.
“Después empezamos a captar solo respectivos que hablasen español, porque si una transcripción puede llevar a malentendidos, imagínate cuando hablamos de un viaje con precios, netos, etc”, subraya Centeno.
Pero, ¿por qué ha calado central de receptivos en las agencias? Según Centeno, porque se lo dan “todo en una”.
“Tenemos una marca y 150 países. Es la simplicidad lo que ha hecho que crezcamos. El contacto siempre es directo de la agencia con el receptivo. Es éste último el que pasa la cotización y la agencia le paga directamente. Nosotros estamos para dar un soporte comercial, de ayuda, de solución de problemas”, señala.
Central de Receptivos, en resumidas cuentas, selecciona los receptivos y los implanta en el mercado. Parece sencillo, pero ahí está la clave del negocio: seleccionar de forma correcta. Y ante la pregunta de cómo eligen a los receptivos para que sean de buena calidad, Centeno es tajante.
“Primero, la empresa exige que hablen español. En segundo lugar, que el receptivo lleve un tiempo implantado en el mercado. Después, que haya buenas referencias de esos receptivos a través de, por ejemplo, oficinas de turismo, de las propias agencias de viajes. Ellas en muchos casos son las que nos recomiendan receptivos. Es que lo que queremos es que haya receptivos de calidad", ahonda.
"A veces incluso los hemos puesto a prueba con “mistery shoppings”. Es decir, peticiones comerciales desde cuentas anónimas para conocer los tiempos de respuesta, tarifas, etc”, desvela el directivo.
El modelo de negocio de Central de Receptivos
Cabe destacar que Central de Receptivos no es un intermediario. Su labor es puramente comercial. Ellos no crecen a nivel económico con comisiones, por ejemplo, porque no miden los datos de expansión de sus clientes.
“Cobramos con una cuota sin intermediar en la venta. Puede haber grupos más grandes en las agencias clientes, pero lo mismo que si no venden nada, no le vamos a dejar de cobrar”, ahonda Centeno.
En cuanto a las expectativas que la empresa tiene de cara a 2023 y su percepción del sector en este año post-pandemia, Centeno es tajante: la recuperación es evidente, pero con matices.
“A nivel de peticiones de receptivos, estamos a niveles de 2019, aunque hay muchos menos receptores que hablan español. Muchos han caído con el covid”, explica, dejando caer que también hay que tener en cuenta que existen menos receptivos, lo que genera una especie de cuello de botella.
Por otro lado, la empresa de Centeno no espera ampliar los países en donde tiene receptivos. “Podemos meter algún receptivo en Afganistán o Ucrania, pero es que de momento no hay demanda. Con los 150 receptivos que tenemos, la demanda está cubierta”, matiza.
¿Cómo se dan a conocer 150 receptivos?
Para divulgar la oferta de estos receptivos, Central de Receptivos emplea métodos comerciales que han demostrado ser eficientes. Entre ellos, una web sólida: “Como la promoción en web, con acceso exclusivo B2B, con información del destino, del receptivo, campañas puntuales de los receptivos, visitas comerciales, road shows con cinco eventos especiales en ciudades importantes en España”.
“Lo bueno que tienen estos road shows, es que en tres o cuatro horas, tiene acceso a 150 países”, destaca el directivo de la empresa española.
Eso sí, la plataforma donde están todos los receptivos no permite hacer compras, aunque en algunas webs de los receptivos se pueden hacer este tipo de transacciones.
En total, 7.500 agencias de viajes tienen acceso a la web de Central de Receptivos, lo que supone tener “a golpe de click” información y capacidad de contratación de más de 150 receptivos de todo el mundo.
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