A diario se puede observar cómo las noticias sobre el sector turístico rebotan sobre las mismas incertidumbres: la creciente complejidad operativa para las agencias de viajes por la inestabilidad geopolítica, la presión sobre márgenes o una demanda cada vez más exigente. Por ello, la asistencia al viajero mediante un seguro de viajes se ha convertido en un elemento fundamental en la industria.
Xavi Campmany, manager travel iberia de Grupo Concentra, que entre otros productos, ofrece asistencia al viajero.
Por ello, Grupo Concentra augura un crecimiento importante en su área especializada en travel tras un proceso de adquisiciones e integración de corredurías turística. La compañía, que ultima el despliegue de Concentra Travel como unidad de negocio, asegura que combina "crecimiento orgánico con desarrollo tecnológico" y una apuesta clara por la personalización del producto asegurador.
Así lo explica Xavi Campmany, manager travel Iberia del grupo, en una entrevista con Ladevi en la que detalla las claves de esta estrategia, los retos de integración en curso y las tendencias que están redefiniendo la contratación de seguros de viaje. Desde el auge de la demanda en media y corta distancia hasta el impacto de la coyuntura internacional, el directivo dibuja un mercado en transformación donde la especialización y la cercanía al canal marcan la diferencia.
Pregunta (P). ¿Qué es hoy Grupo Concentra y cómo se posiciona en el segmento de seguros de viaje?
Respuesta (R). Concentra es un grupo de corredurías que está creciendo mediante adquisiciones, bien por implantación geográfica o por especialización. En travel, la apuesta ha sido claramente por nicho. Hace unos cuatro años adquirieron una agencia de AXA especializada en seguros para agencias de viajes y, a partir de ahí, se ha construido una propuesta que cubre tanto al viajero —asistencia al viajero, anulación— como a la propia agencia, con responsabilidad civil, caución o seguros de oficina.
Un proceso de unificación, también en la parte de tecnología
P. ¿Cómo se articula la actual estructura tras las integraciones?
R. Tras la adquisición de esa primera correduría y mi incorporación —procedente de New Risk, también especializada en turismo—, estamos culminando un proceso de integración que dará lugar a Concentra Travel como área específica dentro del grupo. (...) WinSartorio ya está prácticamente integrada y New Risk lo estará completamente en octubre. La idea es consolidar clientes, equipos y operativa bajo una misma estructura.
P. ¿Qué retos implica esa integración a nivel tecnológico y operativo?
R. Es un proceso complejo. (...) Estamos unificando tecnología, sistemas, back office, equipos, etc. El 11 de mayo trabajaremos ya bajo un único programa y, en paralelo, estamos desarrollando una nueva plataforma de contratación más potente para agencias de viajes, que esperamos lanzar a lo largo de 2026. Será una herramienta que aglutine toda la oferta y facilite la personalización.
P. Precisamente, ¿qué diferencia vuestra propuesta frente a otros brokers más estandarizados?
R. Nosotros también tenemos productos paquetizados, pero nuestra filosofía es otra. Nos gusta escuchar a la agencia y diseñar seguros a medida. Hay clientes que necesitan capitales de anulación más elevados o coberturas específicas, y ahí es donde aportamos valor. Somos una correduría cercana, que acompaña y forma a la agencia para que entienda bien el producto que vende.
P. Esa personalización exige una relación estrecha con aseguradoras. ¿Cómo seleccionan partners?
R. No trabajamos con muchas compañías, pero sí muy de cerca con ellas. No incorporamos una aseguradora solo por precio o por una cobertura llamativa. Primero la probamos, analizamos cómo responde en siniestros, en reembolsos, en procesos… porque lo importante no es la prima, sino el servicio posterior. Ahora mismo trabajamos con tres compañías y estamos a punto de incorporar una cuarta.
Concentra Travel espera crecer un 10% a final de año, tanto en el vacacional como el turismo MICE
P. ¿Qué objetivos de crecimiento manejan para 2026?
R. Tenemos un presupuesto ambicioso, con un crecimiento por encima del 10%, aunque queremos superarlo. Estamos ampliando mercado, reforzando el equipo en Madrid y aprovechando la capilaridad comercial del grupo en toda España para abrir puertas en zonas donde no teníamos presencia directa.
P. ¿Cómo se reparte vuestra cartera entre leisure y corporate/MICE?
R. Aproximadamente entre un 70% y un 75% corresponde a vacacional, y el resto a business travel y turismo MICE. Es un mix habitual, aunque muchas empresas combinan ambos segmentos y no siempre es fácil separarlos.
P. ¿Están detectando un aumento en la contratación de seguros, también en distancias cortas?
R. Claramente. La tendencia venía de antes, pero la pandemia fue un punto de inflexión. El viajero es ahora más consciente de la necesidad de cobertura, incluso en destinos cercanos. Ya no se asocia solo a larga distancia. En MICE, por ejemplo, se están asegurando incluso viajes dentro de España.
P. ¿Ha cambiado también el perfil del cliente?
R. Sí, cada vez es más transversal. No es solo un cliente de más edad. Hay muchos viajeros jóvenes que contratan a través de agencias y que también se aseguran. Además, la agencia aporta un valor de asesoramiento que el cliente sigue demandando.
¿Cómo están afrontando los seguros las cancelaciones e imprevistos derivados de la guerra en Medio Oriente?
P. En el actual contexto geopolítico, con tensiones en Medio Oriente, ¿cómo están respondiendo?
R. Estamos apoyando a las agencias en cambios de fechas y rutas, especialmente en viajes que atraviesan la región. Hay coberturas que contemplan prolongaciones de estancia por incidencias y estamos preparados para gestionarlas. De momento no vemos cancelaciones masivas, pero sí consultas e incertidumbre.
P. ¿Y en términos operativos, cambia la relación con aerolíneas o la gestión de siniestros?
R. No especialmente. Si el espacio aéreo está cerrado, la aerolínea no puede operar y es quien gestiona el transporte. Nosotros intervenimos cuando se activa la póliza, pero dependemos de que la operativa aérea se restablezca. Cada actor tiene su papel.
P. Por último, ¿qué estrategia están siguiendo para ganar visibilidad en el canal?
R. Apostamos por la cercanía. Además del trabajo comercial, estamos presentes en medios sectoriales, foros, asociaciones y eventos de agencias. Queremos que el agente nos conozca y entienda nuestra propuesta. Estamos en una fase de construcción y esperamos ser mucho más fuertes en el corto plazo para llegar a un espectro más amplio del canal.
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