Las agencias de viajes, como toda empresa, busca maximizar sus beneficios empresariales con el mínimo coste posible. Pero en muchas ocasiones, las infinitas recomendaciones de profesionales y expertos del sector turístico hacen que las agencias pierdan el foco de cuáles son las herramientas verdaderamente interesantes y efectivas para elevar sus beneficios. En este artículo, recopilamos diez claves para que las agencias de viajes crezcan, basadas en las preferencias y recomendaciones de expertos de consultoría y formación del sector turístico.
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10 claves para aumentar los beneficios de una agencia
En Ladevi España recopilamos las 10 claves para elevar las ganancias de las agencias de viajes de nuestro país, según grandes expertos.
1. Establecer programas de recomendación:
- Los programas de recomendación de clientes están a la orden del día. Son de lo más eficaces en todo tipo de sectores, pero especialmente en el de las agencias de viajes. Y es que este tipo de negocios no suelen tener grandes ventas en periodos concretos del año, más allá de verano, Semana Santa o Navidades. Por ello, fidelizar al cliente ofreciéndole un descuento si un amigo o familiar suyo contrata otro servicio es una manera excelente de obtener beneficios extra. De hecho, según Referral Saasquatch, el 65% de los nuevos negocios provienen de referencias.
2. Presencia en las redes sociales:
- Una fuerte presencia en las redes sociales puede ayudar a una agencia de viajes a llegar a un público más amplio y atraer nuevos clientes. De hecho, si la empresa es de tamaño medio y cuenta con algo de presupuesto para establecer impactos en redes sociales, es recomendable contratar a alguien que las gestione, con un plan profesional, para trasladar ofertas y presencia de marca en un mercado tan saturado como el de los viajes. Aquí te dejamos un artículo de Ladevi donde analizamos si los influencers pueden publicitar bien a una agencia de viajes.
3. Incentivos para el equipo de ventas:
- Es fundamental alentar al equipo de ventas a trabajar duro y atraer más clientes, así como aumentar el número de reservas. Las agencias de viajes pueden motivar a su equipo de ventas ofreciendo incentivos, que van desde el 2 hasta el 10%, según la Universidad Autónoma de Barcelona. Depende de las agencias de viajes que consultemos, la cifra puede variar, pero lo que está claro es que la motivación del equipo de ventas es clave para elevar los márgenes de beneficios.
4. Reseñas de los clientes:
- Otro punto clave es animar a los clientes a dejar reseñas en webs como Google. Esto puede ayudar a generar confianza con los clientes potenciales, lo que genera más ventas. Según la empresa Mabrian, este tipo de reseñas son las responsables de entorno a un 20% de las ventas de grandes agencias a nivel nacional.
5. Conexión personal con los clientes:
- Toda agencia de viajes debería establecer una conexión personal con los clientes, lo que pueda generar lealtad y repetir negocios a futuro. Y si la agencia es una PYME, esto es todavía más importante, ya que se trata de un argumento de venta básico: vecinos del barrio que toda la vida han contratado sus vacaciones con la agencia de proximidad, un ejemplo que fideliza clientes y asegura ventas a futuro.
6. Enfoque de nicho:
- Otro punto clave es que, en lugar de intentar competir con agencias de viajes más grandes, una agencia de viajes puede enfocarse en un nicho de mercado, como viajes LGBT , vacaciones de buceo o viajes de observación de aves. No es descabellado enfocarse también en el turismo religioso si el local de la agencia está en un barrio o zona geográfica con una media de edad superior a los 60 años, ya que el propio Instituto Nacional de Estadística recoge que a partir de esa edad las organizaciones de viajes a destinos como Lourdes, Fátima o Santiago de Compostela, se duplican. Es un nicho en auge, y buena prueba de ello es el último Congreso Internacional de Turismo Religioso y Sostenible, celebrado en nuestro país, en Murcia, y que congregó a centenares de profesionales del sector.
7. Productos de viaje únicos:
- Otra posibilidad es empaquetar componentes de viaje en productos de viaje únicos y recorridos de varios días. Así, una agencia de viajes puede destacarse de la competencia y atraer nuevos clientes.
8. Sugerencias de productos adicionales:
- Las agencias de viajes deberían tener muy presente la posibilidad de sugerir productos adicionales además de un paquete estándar. Este es el método más directo para aumentar los ingresos por cliente, y la experiencia de los agentes más experimentados y los últimos estudios de comportamiento de negocio de ESIDE revelan que alrededor de un 10-20% de los clientes turísticos acaban comprando más productos de los que reclamaban en un principio. Aquí es clave convencer al cliente para que contrate, por ejemplo, un seguro de viaje.
9. CRM para agentes de viajes:
- Se acabaron los papeles, hojas de cálculo rudimentarias y programas poco profesionales. Una agencia de viajes que quiere expandir su negocio y maximizar beneficios debe implementar un CRM para agentes de viajes. Un CRM (Customer Relationship Management) es un software de gestión integrada de ventas, marketing y atención al cliente. Esto puede ayudar a administrar las tareas rutinarias y aumentar el flujo de clientes y ganancias.
10. Invertir en publicidad:
- De primeras, la publicidad asusta. Pero está demostrado que, como la Coca-Cola, todo producto debe llegar al consumidor final o (intermediario) a través de medios de comunicación. Las opciones más sensatas son: medios profesionales de turismo si el negocio no es B2C, medios locales si la agencia de viajes es una PYME o medios masivos si es una agencia de implantación a nivel nacional.
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