“El futuro es Latinoamérica”

¿Cuál es la estrategia para captar mercado en Latinoamérica?
Sin dudas, la región siempre ha sido un referente y hemos apostado mucho por ella. El turoperador o distribuidor local es muy importante para nosotros. El apoyo siempre es a través de ellos, sin embargo también participamos en ferias y tenemos publicidad en medios, pero a la hora de darnos a conocer como una alternativa de viajes de incentivo o convenciones es a través de su labor. Una vez logrado este posicionamiento vamos a dirigirnos al cliente final pero siempre a través de nuestros partners, que son quienes conocen la operación local.


¿Cuáles son las propuestas diferenciales de Pullmantur en relación con empresas competidoras?
Nosotros tenemos dos tipos de empresas competidoras. La primera competencia tiene que ver con el segmento MICE en un lugar tradicional, como son los hoteles y centros de convenciones. La gran diferenciación es el entorno, el barco en sí ya es muy potente. Que tengas en un mismo lugar un auditorio, habitaciones para 2.900 personas, restaurantes, salas, conferencias, todo en el mismo lugar, es muy difícil de conseguir. Esto repercute en que estás hablando con un solo proveedor. La organización del evento es muy simple y relajada para el organizador. Además, estamos muy acostumbrados a manejar muchas personas, no hay preocupación por el transporte ni gastos adicionales. Por otro lado, con otras navieras lo que nos distingue principalmente es el equipo especializado de MICE, que la mayoría no lo tiene. Invertimos en tecnología, y aparte nuestro público es latino, habla español, y buscamos que se sientan en su casa. Contamos con tres señas de identidad: cruceros sin visa todo incluido y en español. Todo esto marca la diferencia.

Teniendo en cuenta la creciente importancia de las herramientas online, ¿qué desarrollos ofrecen a la industria?
Desde hace dos años tenemos un departamento de Digital Marketing, estamos muy conectados con el cliente, desarrollamos promociones a los agentes, tratamos de incentivar la venta para darle a conocer el producto al cliente. Tanto en redes sociales como en web estamos muy al tanto de lo que buscan los consumidores. Es un trabajo muy potente y desarrollado. Nos interesa la experiencia de la gente, se creó un departamento de Customer Experience para buscar realmente qué quiere el cliente, para así poder ofrecérselo.

¿Qué importancia le asigna Pullmantur al canal de distribución?
En Latinoamérica necesitamos a nuestros partners. En España tenemos una línea aérea propia y damos el servicio con el avión, todo incluido. En América sería imposible por la enorme cantidad de destinos que tocamos. El turoperador arma el paquete, para que al cliente final le resulte más fácil planificar sus vacaciones o viajes de negocio. Nuestros distribuidores nos facilitan mucho la operación y es nuestro interlocutor con el cliente final. Quien conoce al cliente es el que está en cada país, que son quienes nos piden lo que demanda el mercado. Nosotros lo analizamos y adaptamos el producto a cada país, a la medida de lo que piden en cada destino de la región.

¿Cuál es la relación de su compañía con las OTAs?
La relación con las OTAs es muy similar a la que tenemos con las empresas tradicionales. Lo que buscamos es que exista una paridad de precios. Lo tenemos muy estipulado. Sabemos que cada vez más el mundo va hacia lo digital, pero para nosotros es un canal más y no hay diferencia con el turoperador.

¿Qué ventajas tiene la realización de un evento en un crucero respecto a la contratación de un servicio similar en tierra?
Creo que una de las principales ventajas es el entorno, medimos la satisfacción del cliente y tenemos un nivel de 9 sobre 10. Finalmente lo que hace un cliente MICE es una inversión y lo que busca es un retorno y que perdure en la memoria. Cuando el evento se hace en un crucero, todos participan y siempre perdurará en la memoria como una experiencia inolvidable. Se logra un networking muy bueno, sumado a la opción de nuestra propuesta todo incluido, que en nuestra cultura ayuda a mejorar las relaciones sociales. Aparte de todo esto, a la hora de la simplicidad estás hablando con un único proveedor que te facilita todos los servicios. Y esto en precio repercute mucho. Es muy difícil encontrar en un solo lugar todo lo que te puede ofrecer un barco.

¿La crisis económica de algunos países de la región ha afectado a este tipo de turismo?
En líneas generales se vio afectado, pero al final las grandes compañías tienen que incentivar a sus clientes y colaboradores a hacer algo diferente. La inversión no es grande comparada a los beneficios que se pueden obtener. La gente debe seguir estando motivada. Sin embargo, en Pullmantur nuestros índices de crecimiento han sido exponenciales. En el caso puntual de España los viajes de incentivos eran en lugares exóticos, en hoteles de 5 estrellas y no se miraba el presupuesto. Ahora se analiza el presupuesto y se exige un retorno. Gracias a esto no hemos sufrido y hemos crecido mucho. Es verdad que el mercado de cruceros en América Latina también se ha incrementado mucho y nosotros seguimos con el propio crecimiento y con la apertura que ha logrado el segmento.

¿Cómo ha impactado al sector MICE el uso de las nuevas tecnologías?
Creo que hoy todos dependemos de las nuevas tecnologías, estamos todo el tiempo conectados y somos conscientes de los avances que nos pueden facilitar las herramientas tecnológicas y las que podamos darle nosotros al cliente. Dentro del segmento MICE hay buenas herramientas, ideas y soluciones de última generación. En lo que se refiere al cliente, lo más valioso es la facilidad de llegar a millones de viajeros latinoamericanos con una herramienta como Internet, que de otro modo no se podría llegar. Dar a conocer nuestros productos es muy valioso.

¿Cómo se logra hacer más atractivo este tipo de encuentros abordo de un crucero?
Contamos con un equipo de tierra, que está abocado a la atención de los clientes de forma personalizada. Y una vez en el barco es posible organizarlo todo, sin límites. Hemos hecho convenciones con talleres, presentaciones de producto, películas, cenas de gala dentro del teatro como una entrega de los Oscar, acciones en el mar, conciertos, campeonatos y combates de boxeo, por mencionar solo algunas de las posibilidades.

De acuerdo a las últimas tendencias, se habla de que la generación millennial ejerce cada vez más influencia sobre el diseño y la planificación de eventos. ¿Qué rol juega este segmento en el sector MICE en el caso de Pullmantur?
En nuestra experiencia, específicamente en España, manejamos 20 mil pasajeros de este segmento, que tienen de 15 a 30 años. Solo en primavera tenemos 20 mil pasajeros de este público. Ofrecemos un espacio todo incluido con una gran fiesta dentro del barco. En la actualidad, notamos que mezclar adultos con millennials nos provocaba algunas complicaciones, por lo que decidimos hacer tres salidas temáticas al año de este grupo, los Sea Break, con fiestas especiales para ellos. Son 21 días de fiesta con los mejores DJs de Ibiza, personajes famosos, animaciones, discos famosas para este tipo de público. Es un festival en el mar solo para ellos. Buscamos repetir este modelo en América Latina.

¿Cuáles son las perspectivas o nuevas tendencias del sector MICE a nivel internacional? ¿Y a nivel regional?
Todos los estudios que tenemos hablan de un gran crecimiento MICE. Cada vez tenemos que cuidar de nuestros clientes y empleados, y la relación cara a cara, a pesar de la existencia de las grandes tecnologías, siempre es mejor. Muchas veces el contacto físico es necesario para saber qué es exactamente lo que está demandando la otra persona. Todos los estudios hablan de un crecimiento. Tenemos que comunicarnos mejor y dentro de esto hay regiones que tendrán un alto crecimiento por desgracias de otras zonas, como el terrorismo, lo que logra que otros países emerjan y reciban este tipo de turismo.

¿Cuáles son las previsiones de crecimiento para el sector en los próximos años?
En Latinoamérica estamos incrementando la capacidad del barco. Tenemos operación en Brasil, en Antillas y República Dominicana, y apostamos mucho por esta zona. Por cuestiones de clima, en España o el norte de Europa, solo podemos estar cuatro meses al año. El futuro es Latinoamérica. Normalmente solo operamos la temporada de invierno pero ya está planificado que el año que viene vamos a tener por lo menos un barco operando. La capacidad se va a incrementar en torno al 30% y los objetivos de crecimiento apuntan a esta cifra. La idea es tener tres barcos operando en América.